Урок 4. Структура юридичної консультації
Урок 4 з міні-курсу зі спілкування з клієнтом.
Чому клієнт приходить саме до вас
Клієнт розуміє: на планеті багато юристів, здатних вирішити його питання. Тож, звертаючись до конкретного, він уже припустив, що досвід у вас є. Головне, що він хоче зрозуміти на першій зустрічі — чи спрацюється з вами, чи хоче мати справу саме з вами.
Його цікавите ви як людина: чесність, принциповість, гнучкість, конфіденційність. Найпоширеніша помилка — надто форматизоване спілкування без невимушеної розмови. Менше дипломів на стіні — більше особистого (фото, захоплення поза юриспруденцією): це створює довіру, а не образ робота, який хоче лише грошей клієнта.
До Пікассо в кафе підійшла жінка: «Намалюйте щось на серветці». — «10 000 доларів». — «За п’ять хвилин?» — «За 50 років роботи, які дозволили мені стати Пікассо».
Чек-лист консультації
- Озвучуємо клієнту вигоди від знайомства. Визначаємо свої цілі.
- Слухаємо.
- Ставимо уточнювальні питання — і про факти, і про проблеми.
- Переказуємо, чи правильно зрозуміли.
- Отримуємо зворотний зв’язок від клієнта.
- Робимо акцент на тому, що буде, якщо питанням не займатися чи пустити на самоплив.
- Виявляємо особисті інтереси й вигоди клієнта.
- Пропонуємо варіанти рішення — позитивно, але без безпідставних обіцянок.
- Працюємо із запереченнями.
- Підтримуємо правильний вибір, акцентуючи вигоди клієнта.
- Беремо обіцянку на майбутнє: передоплата, договір супроводу, дата початку. Ще краще — на місці.
- Завершуємо й даємо бонуси (книга, буклет).
Незручне питання: після вашої консультації клієнт іде думати — чи лишає передоплату?
Назад: ← Урок 3 · Далі: Урок 5. Спілкування у судовій справі →