Урок 5. Спілкування у судовій справі
Урок 5 з міні-курсу зі спілкування з клієнтом.
Перед розмовою про судову справу складіть два плани: один — для себе, другий — для клієнта.
Старий адвокат радить молодому: «Коли захищатимеш когось у суді, намагайся говорити довше. Що довше говориш — то довше клієнт лишається на волі».
План для себе (фінанси)
- Накладні витрати — те, що понесете в будь-якому разі (проїзд, папір, час).
- Судові витрати — збори, експертизи тощо.
- Вартість послуги — мінімальна й максимальна, яку запропонуєте.
- Мінімальний і максимальний дохід.
- Точка беззбитковості — щоб не опинитися в мінусі.
План для клієнта (стратегія)
- Стратегія у справі.
- Опис процесу.
- Цілі на перші засідання.
- Глобальна ціль.
- Протилежна сторона.
- Плюси й мінуси.
- У чому наша перевага.
- Що робити, якщо справа розвалиться?
Останній пункт — чи не найважливіший. Бо клієнти подеколи розраховують, що гонорар повернуть у разі програшу. Це треба проговорити на березі.
Слухайте письмово
Поглиблюйте раппорт уже на ранніх етапах. Аркуш паперу й олівець — чудовий спосіб порозуміння: записуйте, що каже клієнт, малюйте схеми, давайте йому самому підправити ваш малюнок. Передати аркуш і олівець — саме те, що потрібно.
Незручне питання: ви проговорюєте з клієнтом сценарій «якщо програємо» — чи уникаєте цієї розмови, поки вона не вибухне?
Назад: ← Урок 4 · Далі: Урок 6. Що далі →