Наївні питання в юридичній консультації
Деякі юристи використовують цей підхід, щоб швидше структурувати проблемну ситуацію.
Юрист, який одразу починає говорити «по справі», часто втрачає головне — контроль над тим, у яку рамку клієнт заносить ситуацію. А якщо він дозволяє собі «не знати», то отримує реальний вплив і може допомогти краще.
Що таке «наївне питання»
Це питання, що на вигляд має низький рівень експертності, але високий рівень впливу на мислення клієнта чи опонента.
Навіщо вони юристу
Розмити клієнтську рамку. Клієнт приходить із формулюванням «мені треба просто написати заяву». Наївне питання: «А що зміниться для вас, якщо цю заяву подати?» І з’ясовується, що проблема зовсім не в заяві.
Викликати щирість. Клієнт боїться визнати справжню мотивацію. «А це ви для себе робите чи для когось?» — і відкривається емоційний контекст.
Вивести людину з ролі «знавця». Буває, клієнт сам намагається навчити юриста. «А це ви самі придумали чи хтось порадив?» — і клієнт розуміє, що жодного закону він не читав, а порада таксиста — це така собі допомога.
Збити автоматизм мислення. Клієнт повторює як мантру: «так усі роблять». Наївне питання: «А звідки ви це знаєте?» — і відкривається місце для аргументації.
Повернути контроль над розмовою. Клієнт перескакує з теми на тему. «Я трохи заплутався. А з чого все почалося для вас?» — і кермо логіки повертається до юриста.
Приклади ефективних «наївних» питань
- Вам важливо швидко — чи правильно?
- Це більше про гроші чи про справедливість?
- А як ви думаєте, суддя сприйме це як серйозну справу?
- А хто, крім вас, вважає, що це потрібно?
Наївне питання юриста часто буває зовсім не наївним, а стратегічним ножем із тупим лезом. Тому його недооцінюють не лише клієнти, а інколи й колеги.
За книгами Василя Масюка.