Профіль опонента, судді і клієнта: розвідка, якої немає в матеріалах справи
Уявіть двох адвокатів з однаково сильною позицією. Один виграє, другий — ні. Різниця часто не в аргументах. Різниця в тому, що перший знав, кому і як ці аргументи подати, а другий просто виклав їх у повітря.
Ось цей зазор і закриває розвідувальний шар досьє. Три профілі, яких немає і не буде в матеріалах справи.
Профіль опонента
По відповідальних справах в опонента є не тільки процесуальна позиція. В нього є психологія. Як він поводиться під тиском, на що реагує, де в нього кнопка, а де — глуха стіна.
І окремо — його представник. Бо часто ви граєте не проти сторони, а проти конкретного колеги навпроти, з його звичками, темпом і улюбленими прийомами. Знати їх завчасно — це не хитрість. Це підготовка.
Профіль судді
Найнезручніша для багатьох теза: суддя — теж людина, яка сприймає інформацію в певному форматі.
Ми завчасно вивчаємо профіль судді, який веде справу. Не для того, щоб «сподобатися», — а щоб зрозуміти, які важелі існують, аби доносити інформацію в тому форматі, який саме цьому судді доцільніший. Один чує структуру й таблиці. Другий — історію. Третій відсікає все, крім норми.
Той самий аргумент, поданий не в тому форматі, б’є в порожнечу. Ви ніби все сказали — а вас ніби й не було.
Профіль клієнта
І найпарадоксальніше. Ваш клієнт — теж об’єкт розвідки. І не в сенсі його документів.
Ми збираємо, які поведінкові характеристики привели до того, що проблема взагалі виникла. Це можуть бути ситуації, що повторюються: у клієнта вже п’ята, шоста, сьома схожа історія — і це вже не збіг. Можливо, є хвороба, зокрема психічна, яку треба врахувати. Можливо, він схильний до вчинків, про які краще знати заздалегідь, ніж дізнатися в залі.
Плюс операційні дрібниці, які вирішують усе: клієнту інформацію подавати тільки письмово, бо телефоном він «почує» своє. Або рішення приймає не він, а мама, тато, брат чи сестра — і тоді всі ваші переконливі промови адресовані не тій людині.
Чому це не «досьє на людей», а робота
Тут хтось відчує дискомфорт: звучить як стеження. Насправді це протилежне імпровізації. Розвідка прибирає сюрпризи — а сюрприз у справі майже завжди коштує клієнту дорожче, ніж вам.
Матеріали справи розкажуть, що сталося. Профілі розкажуть, з ким ви маєте справу — по обидва боки столу, включно зі своїм.
Тож перш ніж наступного разу програти «через слабку позицію», перевірте чесно: позиція була слабка — чи ви просто подали сильну не в тому форматі й не тій людині?
Поширені запитання
Що входить у профіль судді?
Не компромат, а розуміння: як цей суддя сприймає інформацію, який формат аргументації йому ближчий, на що він реагує, а що пропускає повз. Мета — не «сподобатися», а донести сильний аргумент так, щоб його почули.
Навіщо профілювати власного клієнта?
Бо поведінка клієнта часто і є причиною справи. Повторювані ситуації, спосіб комунікації, наявність людини, яка реально приймає рішення замість нього, — усе це впливає на стратегію не менше, ніж документи.